TD-SCDMA（以下简称TD）是我国具有自主知识产权的3G标准，在我国通信发展历史具有里程碑的意义。确保TD的成功已上升到国家战略。国家多部委联合制定了一系列的产业发展扶持政策，并最终确定由实力最强大的运营商中国移动来承接。TD发展已箭在弦上，“只许成功，不许失败”。
      一、TD前期市场拓展遇到巨大困难
      目前，TD已在我国许多城市开展了试商用。但从试商用结果来看，TD，尤其是TD手机，在市场发展中面临着巨大的困难。据我司在2008年11月在广州所做的一项市场调查表明：绝大多数消费者在面对TD手机时，存在较多的障碍，致使其不购买、不使用。消费者的消费心理大致如下图所示：

      信息来源：MIMR专项调查报告   
      消费者对TD的心理可归纳为：
      2G已很成熟，已将消费者的期望提高，而TD又缺杀手级应用（对大多数消费者而言），且某些方面与2G相比仍存不足，无足够的理由吸引大规模的消费者购买及使用。
      由于3G牌照的发放，TD发展面临成熟3G网络（WCDMA）的追击。中国移动急迫想让TD有个大发展，以期甩开其它竞争对手。急迫的形势，加上面临的困难，TD的发展很有可能会走上一段弯路，就如CDMA的发展初期，网络不完善，硬性大规模推广，结果因客户体验差，导致后续推广的困难。因而，如何有效地推广TD，则成为运营商尤其需要关注的问题。
      二、常规研究对TD市场拓展问题的解决具有局限性
      TD（含TD手机、数据卡等）业务如何有效地拓展市场，作为一家以通信市场研究为主要研究领域的市场研究公司，也是我司一直关注的问题。对于TD市场如何进行拓展，必须有效回答以下问题：
      TD的客户是谁？在哪里？尤其是首批客户是谁，在哪里？
      客户为什么不使用或使用的原因是什么？
      如何进行推广？
      TD何时或者在何种条件下才能进行大规模推广？
      其中，TD何时或者在何种条件下才能进行大规模推广，对于运营商而言，具有特别重要的意义，因为市场份额是一个关键性的指标，而大规模推广往往是抢占市场份额的必要手段。
      TD何时或者在何种条件下才能进行大规模推广，对于这是问题是否有效回答，往往会产生不同的结果：
      大力推广，无功而返（无法有效大规模开拓市场）；
      大力推广，拔苗助长（如在某些不具备条件的情况下，以极度优惠的措施吸引了某些客户，但破坏了长期健康成长的环境，致使后续发展无力或者给后续发展带来灾难）；
      大力推广，健康成长（通过大力推广，破除某些障碍点，迎来了大发展）。
      对于上述问题的回答，通过常规的U&A等研究，可以给出部分答案。但是，对于TD何时或者在何种条件下才能进行大规模推广，则显得有所局限。因为这是一个动态的概念，同时，这又与公司的政策密切相关。通过常规的研究，可以告之在某一个时间点，哪些客户喜欢，哪些客户不喜欢等问题，但并不能告诉在哪个时间点或者条件下，公司可进行大规模推广。因而，市场研究公司往往将该类问题推给咨询公司，而咨询公司又因其更多涉及到市场的具体情况，往往只能给出一些原则。对于实际工作者来说，往往成为隔靴搔痒。因而，实际工作工者更多采取凭经验或者试错的方式来进行，而缺乏较为精确的数据上的指导。
      三、对TD市场拓展的研究思路及技术
      对于TD何时或者在何种条件下才能进行大规模推广，从而避免大力推广两种不好的结果（无功而返及拔苗助长的情况），则需要新的研究思路及技术。
      1、量化的研究思想
      必须引入量化的研究模型。而要引入量化的模型，则应理顺各因素之间的逻辑关系。实际上，对于消费者是否购买，其逻辑关系如下图所示，这也构成了量化的基本模型。

      对于该模型，有一些理解上的要点：
      对于每一个客户而言，只有拉力加上推力大于阻力，才能最终实现关键一跃。拉力加上推力过小无法实现关键一跃，过大则是浪费；
      拉力、推力及阻力的影响因素中，有一些因素是人为可控制，有些是人力难于控制的，比如客户需求强烈程度。
      客户的需求强烈程度是影响拉力和阻力的关键因素：它有时决定了是否可产生关键一跃。比如客户无需求，一般而言，推力再大，也无法实现关键一跃。
      2、关键点及技术
      对于以上模型的分析，有两个关键点：
      1）需对拉力、推力及阻力的大小进行量化；
      2）需对影响拉力、推力或者阻力的因素进行性质分析。
      对于第一个问题，研究的核心思想就是先分离出那些较难控制的因素，再推导出人为可控制因素的量。我司采取锁定需求强烈程度，根据需求强烈程度不同对人群进行划分，再进行量化各个人群所需的推广火力。
      对于第二个问题，这是一个非常关键性的问题。只有将各个影响因素的性质弄清楚，才能有效回答是否能或者在何种条件下才能进行大规模推广这一问题。对于客户是否购买的影响因素中，有一些是必备条件，是不可替代的条件；有些是可忍受因素，是可以通过其它方面给予弥补。而要有效回答第二个问题，存在较大的难度，我司经过总结试验已找到一些破解之法。
      3、成果应用
      通过以上模型，可有效回答：何时可进行大规模推广（必须具备必要条件），以及评估推广的力度。也由此引出我司对市场推广策略一个通俗说法：“烧水理论”：市场就象烧水，让消费者购买使用就象将水烧开。市场需求较弱时，就要用高压锅；市场需求较强时，则可以少用柴火。
      四、对TD市场拓展的初步研究结果
      根据量化的研究模型，我司对TD市场进行初步研究，其初步结论如下所示：
      手机终端、网络、及涉及换号几个因素是偏向于必要条件，如这些条件不明显改善，则TD手机营销不宜成为近期的战略重点，不宜大规模推广。
      目前，TD手机营销更多需预热。同时，需寻找及开发小众市场（目前的障碍点不是其必要条件的用户），维持市场一定的热度，为后继大规模推广做好铺垫。
      未来一旦达到必要条件，则需仔细评估大规模推广的力度，以达到精确营销之目的。因而，中国移动需时时评估必要条件的满足程度，以确定何时进行大规模推广。